Post-it lapp

Övertyga med en Post-it lapp

Har du någon gång funderat på varför reklamutskick ibland innehåller ”handskrivna” meddelanden eller påklistrade Post-it lappar? Kan det verkligen påverka dig att köpa mer? Ny forskning visar att det faktiskt kan det!

I en studie av Randy Garner fick deltagarna hemskickade paket med en enkät med tillhörande följebrev där deltagarna ombads att fylla i och skicka tillbaka enkäten. Deltagarna delades in i olika grupper där några fick

  1. En post-it lapp fäst på följebrevet med ett handskrivet uppmaning att fylla i enkäten
  2. Samma uppmaning skrivet direkt på följebrevet
  3. Bara följebrev

Garner undersökte sedan hur stor andel av deltagare i de olika grupperna som returnerade enkäten. Det visade sig att hela 78% av deltagarna i grupp ett som fick paketet med post-it lappen fyllde i och skickade tillbaka enkäten medan enbart 48% av deltagarna i grupp två och 36% av deltagarna i grupp tre gjorde detsamma.

Förutom att fler i gruppen som fått post-it lappen svarade så var svaren på frågorna dessutom utförligare och deltagarna skickade även tillbaka undersökningen fortare.

Men varför blev det såhär? Kunde det ökade engagemanget enbart bero på att Post-it lappen väckte uppmärksamhet?

För att undersöka detta skickade Garner ut nya enkäter men denna gång fick en av grupperna bara en tom post-it lapp fäst på följebrevet. Denna gång skickade 69% av de som fick post-it lappen med det handskrivna budskapet tillbaka enkäten men bara 43% av de som fick en tom post-it lapp och 34% av de utan post-it lapp.

Slutsatsen Garner drog var att deltagarna som fick undersökningarna med de handskriva Post-it lapparna i större utsträckning uppfattade det som en fråga om en personlig tjänst vilket ledde till att de lättare gick med på att fylla i undersökningen. Detta kan alltså förklaras genom lagen om ömsesidighet, när någon gör något för oss vill vi ge något tillbaka!

I uppföljande studier undersöktes också om hur personligt budskapet på Post-it lappar var. Det Garner fann var att mer personligt utformade meddelanden fungerade bättre om undersökningen var lång och tidskrävande men att de inte var effektivare än icke personliga Post-it lappar om undersökningen var lätt att genomföra.

Så anledningen till att vi får all reklam med påklistrade lappar, ”handskrivna” meddelanden från VD eller små gåvor i form av nyckelringar och klistermärken är den enkla sanningen – det fungerar!

Källa: Garner, Randy, Post-it Note Persuasion: A Sticky Influence. Journal of Consumer Psychology, 2005.

Zeigarnikeffekten

Få det gjort med Zeigarnik-effekten

Varför kan det vara så svårt att släppa tanken på den där obetalda räkningen och hur kan vi använda detta fenomenet för att få saker gjorda? Zeigarnik effekten har svaret!

Zeigarnik-effekten upptäcktes av den ryska industripsykologen Bluma Ziegarnik som blev fascinerad över hur kypare på restauranger kunde komma ihåg sina kunders beställningar för att direkt glömma dem när beställningen var klar. För att undersöka detta fenomen utformade Ziegarnik (1927) en rad experiment där deltagare fick i uppgift att lösa ett antal enkla uppgifter som att lägga pussel eller trä pärlor på snören. Vissa av uppgifterna fick de göra klart medan andra blev avbrutna halvvägs. Efteråt fick deltagarna svara på vilka uppgifter de mindes bäst. Det visade sig att de uppgifter där deltagarna blivit avbrutna mindes de ungefär dubbelt så bra.

Vi människor har alltså svårare att släppa tankar på oavslutade uppgifter. Att inte uppnå sina uppsatta mål kan i sin tur leda till obehagskänslor som kan öka vår motivation att nå målet.

Detta har bl.a. undersökts i ett experiment av Kenneth McGraw (1982). I experimentet fick deltagare i uppgift att lösa ett svårt pussel men innan de hunnit färdigt blev de tillsagda att experimentet var över och att de kunde gå hem. Trots det var det nästan 90% som fortsatte lösa pusslet!

Hur kan vi då dra nytta av det här?

När vi står inför en stor uppgift är det lätt att vi fokuserar på de svåraste delarna och risken är då att vi ger upp innan vi ens hunnit börja. OM vi istället börjar direkt, innan vi funderat ut en fullständig lösning, kommer vi dels att minnas uppgiften bättre och även öka våra chanser att faktiskt genomföra den. Eller som talesättet säger: ”alla resor börjar med ett första steg…”